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| Stichwort | English | Beschreibung |
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| Erfolgsanalysen für Objektangebotsanzeigen | performance analysis of ads offering objects | Einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren im Immobilienvertrieb ist die Objektwerbung. Gleichzeitig handelt es sich bei Maklern um den bedeutendsten Kostenblock im Rahmen der Auftragsbearbeitungskosten. Aber auch für Bauträger ist es wichtig, den Erfolgsbeitrag der Anzeigen ständig zu beobachten und zu messen. Dabei geht es zunächst darum, die sich auf ein Inserat meldenden Interessenten bestimmten Reaktionsgruppen zuzuordnen. Wer sich auf eine Anzeige als Interessent meldet ist – im schlimmsten Fall – kein Kunde. Er kommt also auch nicht als "Karteikunde" für andere Objekte aus dem Angebotsprogramm in Frage. Die zweite Reaktionsgruppe besteht in Interessenten, die bereits bekannt und vorgemerkt sind, für das Objekt aber nicht in Frage kommen. Wenn diese Gruppe nicht unbedeutend ist, stellt sich die Frage, ob die Zielgruppenausrichtung der Angebotsanzeige falsch war. Als dritte Reaktionsgruppe kommen Personen in Frage, die bereits bekannt bzw. vorgemerkt sind und die für das angebotene Objekt auch in Frage kommen. Bei dieser Gruppe stellt sich die Frage, warum ihr das Objekt nicht schon vor Aufgabe der Anzeige angeboten worden ist. Bei der vierten Reaktionsgruppe handelt es sich um neue Interessenten, die zwar nicht für das angebotene Objekt in Frage kommen, aber doch für andere Objekte aus dem Angebotssortiment. Dieser Kunde zählt also zu den potentiellen Abschlusspartnern. Die fünfte Reaktionsgruppe ist die interessanteste, weil sie aus möglichen Abschlusspartnern für das angebotene Objekt besteht. Hierauf müssen sich die Verhandlungsbemühungen konzentrieren. |
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